Einwandbehandlung bei der Telefonakquise

Telefonaquise - Einwandbehandlung

Telefonakquise - Einwandbehandlung "Zu teuer!"

"Zu teuer!" ist eine der häufigsten Einwände bei Verkaufsgespräch. Der potenzielle neue Kunde versucht, wer will es ihm verdenken, den Preis für sich angenehmer zu gestallten. Aber was sagt uns dieser Einwand wirklich? Hier gibt es unterschiedliche Meinungen und Thesen.

1.) Der Kunde will das Produkt oder die Dienstleistung so günstig wie nur eben möglich haben. Hier geht es dann lediglich um den Preis.

2.) Der Kunde hat das Produkt bzw. die Dienstleistung bei Mitbewerbern günstiger angeboten  bekommen, also vergleicht er. Auch hier geht es lediglich darum den Preis zu drücken.

3.) Der Kunde will herausfinden, wie sehr sie hinter Ihrem Produkt / Dienstleistung stehen. Hier geht es ihm nur um die Information, wie sehr sie als Verkäufer von Produkt oder Dienstleistung selbst überzeugt sind.

In allen drei Beispielen kommt es auf sie und ihre Einstellung zum angebotenen Produkt oder der Dienstleistung an. Bei der Telefonakquise haben sie bei der Einwandbehandlung schon einmal den Vorteil, dass sie sich Notizen machen können und diese im Notfall dann ablesen können, wobei es besser und glaubwürdiger ist, wenn sie zu jedem Einwand sich ungefähr 10 Antworten aufschreiben. Lernen sie diese auswendig und "feuern" sie je nach Bauchgefühl eine ab und warten auf die Reaktion des Kundens.

Wichtig ist, dass ihr wissen solltet, dass nicht jeder Satz zu jedem Kunden passt. ALSO ...aktives hinhören und den Kunden kennenlernen. Je besser ihr ihn einschätzen können, desto passender wird eure Antwort sein.

hier einige Beispiel-Antworten:

"Die anderen sind billiger? .....Ja, das müssen Sie auch sein!"

"Ich sage immer 100 Prozent für 100 Prozent und 90 Prozent für 90 Prozent!"

"Billige Träume führen zu billigem Erwachen!"

"Dafür bekommen Sie mich und mein Herzblut im Pakte obendrauf!"

"Billiger? ...Hm, nein diese Qualität führen wir nicht!"

"Bei dem Rabatt brauche ich aber eine Spendenquittung!"

Das waren einige Beispiele, seid kreativ und schreibt eure Gedanken auf. Probiert Sie aus und achtet auf die Reaktion. Hört auf euer Bauchgefühl und sagt den ersten Spruch, der euch einfällt.

Findet euren eigenen Stil bei der Telefonakquise!

Telefonakquise - Einwandbehandlung "keine Zeit!"

Dieser Einwand dient meistens der einfachen Flucht des Kunden aus dem Gespräch. Bietet Ihm einen konkreten Termin an und achtet auf seine Reaktion, denn oft seid ihr dann im Gespräch drin. "Das verstehe ich Herr Kunde, ich rufe dann heute Nachmittag um 15 Uhr noch einmal an!" Hier kommt dann oft die Frage "Um was geht es denn genau?" Und schon seid ihr mitten in dem Gespräch und der Kunde wird zuhören. Laßt euch auf keinen Fall aus der Ruhe bringen. Er brauch euer Produkt / eure DL, er weiß es nur noch nicht.

Telefonakquise - "kein Interesse!"

Auch hier versucht der Kunde lediglich aus einem Gespräch zu flüchten, das er nicht erwartet hat. Er war unvorbereitet und das gefällt ihm nicht. Aber.... versucht euch vorzustellen ihr seid am Wochenende in einem Club oder Disco (als Erklärung für die Jahrgänge vor 1980). Ihr steht an der Bar und von weitem seht Ihr den absoluten Traummann / die absolute Traumfrau auf euch zu kommen. Er / Sie macht euch unmissverständlich klar, dass er/sie euch toll findet. Ihr wollt keine leichte Beute sein und signalisiert zunächst leichtes Desintresse. Und euer Traummann / eure Traumfrau macht auf den Absatz kehrt und sagt :"Ach so, dann ist gut!" und verscheindet dann aus eurem Blickfeld. Was denkt ihr? "Was für eine dumme Kuh/ was für ein Idiot?"

Und genau das denkt euer Kunde, wenn ihr sofort euch "umdreht und geht". Fragt nach, was für Informationen er benötigt, um doch Interesse zu bekommen. Was müsste eure Dienstleistung / euer Produkt können, dass er Interesse hat? Ihr werdet sehen, ihr seid im Gespräch, und zwar schneller als ihr denkt. Traut euch das NEIN des Kunden nicht einfach so hinzunehmen. Auch hier macht euch Gedanken, was ihr auf persönlich auf diesen Einwand bei der Telefonakquise sagen würdet. Seid kreativ!

Findet euren Stil bei der Telefonakquise!

Telefonakquise - Einwandbehandlung "Wir haben einen Partner!"

Bei diesem Einwand können wir uns sofort verabschieden? Oder? NEIN! "Herr Kunde, es hätte mich gewundert, wenn sie bei diesem wichtigen Thema noch keinen Partner hätten. Was müsste denn unser Produkt können / unsere Dienstleistung beinhalten, dass wir Ihnen dieses Produkt / diese Dienstleistung mal vorstellen dürfen?" Auch solch eine Einwandbehandlung wirkt oft Wunder, denn der Kunde fängt an nachzudenken und das ist für euch der Eintritt ins Gespräch! Probiert euch aus.

Fazit

Da es eigentlich immer nur die gleichen Einwände sind, kann man sich doch wunderbar darauf vorbereiten und so erhöht ihr eure Quote deutlich, denn was hindert euch die Qualität der Einwandbehandlung bei der Telefonakquise durch Eigeninitiative deutlich zu erhöhen? Nichts!

Es liegt nur an euch selbst, also bewegt euch erst selbst einmal, wenn ihr etwas bewegen wollt!