Telefonaquise - qualitativ gute Termine vereinbaren B2B

Telefonaquise - Neukunden kaltaquirieren

Telefonakquise - wie vereinbare ich qualitativ gute Termine?

Was sagt Wikipedia dazu? de.wikipedia.org/wiki/Telefonverkauf

Die kalte Telefonakquise ist für die meisten Verkäufer ein riesen Horror. Unser Herz pumpt ein zig-faches des normalen Blut-Volumens durch unseren Körper, der Telefonhörer ist zentnerschwer und genau so  groß ist die Angst vor dem Gesprächspartner am anderen Ende.

Hier sind einige sehr gute Tipps, wie Ihr eure Quote deutlich und nachhaltig nach oben schrauben könnt und auch die Qualität gleichzeig erheblich erhöhen werdet.

1.) Die Einstellung

Wenn ihr ein gutes Produkt anzubieten habt, dann freut euch auf jedes Telefonat, denn der Kontakt am anderen Ende braucht euch, er weiß es nur noch nicht. Und ihr seid "das Werkzeug" eurem Gesprächspartner diese zu vermitteln.

2.) Die Vorbereitung

Da alle Entscheider nicht mehr auf dem Wissenstand aus der Steinzeit sind und definitiv größten Teils sehr gut informiert sind, ist eine gute Vorbereitung das A und O. Wen ruft ihr da an? Welches Produkt nutzt er bisher? Bekomme ich eventuell bei den Social Networks Informationen, die mir nützen? Kenne ich mein Produkt? Stehe ich hinter dem Produkt? Und... wer ist überhaupt mein Ansprechpartner?

3.) Der Ansprechpartner

Der verbreiteste Fehler in der Telefonakquise ist, nicht zu wissen, wer der Ansprechpartner ist! Dabei ist das meistens relativ einfach, denn im Impressum deren Webseite steht der Geschäftsführer meistens verzeichnet. "Aber ist er denn der Richtige, ich brauche doch den Einkäufer/Verkäufer/ Lagerleiter/Marketingleiter/die Putzfrau.....?!" Der GF ist immer der Richtige Gesprächspartner! Denn wenn ihr ihn neugierig macht, aber er in seiner Firma euch mit einem anderen Mitarbeiter weiterleiten will, ist es doch okay. Er kann und wird euch weiterleiten. Und wenn es zur Entscheidung kommt, weiß der GF zumindest schon einmal worum es geht und er war ja auch selbst interessiert. So ist es auf jeden Fall besser, als wenn ihr bei derTelefonakquise erst "unten" anfangt, der Lagerleiter auch interessiert ist, doch bis er seinen Chef davon überzeugt, dauert es. Also keine Scheu, lasst euch direkt mit dem Chef verbinden!

4.) der Gesprächseinstieg

Das Problem ist oft bei der Telefonakquise einfach nur ins Gespräch zu kommen. Grund hierfür sind entweder die Seki-Drachen oder Vorzimmer Pittbulls, die alles abblocken und eh wissen, dass sie dieses Produkt eh nicht benötigen (Ach mein Gott, die sind immer so allwissend!) oder die ersten Worte/Sätze am Telefon. Jeder ist genervt von dem üblichen Call-Center-Gelaber, das bringt alle Gesprächspartner sofort in den roten und genervten Bereich. Lasst euch was einfallen, seit kreativ, probiert euren eigenen Stil aus und hebt euch von dem Rest ab. Das ist die halbe Miete.

5.) Nutzen für den Kunden

Nach dem überstandenen Einstieg, sagt ihm, was er für ein Produkt (euer Produkt) braucht, sagt ihm warum und stellt ihm eine offene Frage "Wie interessant ist das für Sie?" Hier kann euer Gesprächspartner nicht mit JA oder NEIN antworten. Also seit ihr im Gespräch. Macht gerne mal eine kurze Pause und wartet ob er weiter reden will und euch damit wichtige Informationen preisgeben will. Oft kommt hier einer der üblichen Einwände Kein Interesse, Prospektmaterial zusenden, anderen Anbieter, zufrieden, zu teuer. Aber hinter jedem Einwand steckt ein neue Chance für euch.

6.) Einwandbehandlung

Bei der Telefonakquise extrem wichtig ist die Einwandbehandlung. Schrebt euch zu jedem Einwand mehrere Antworten auf, die ihr dann je nach Bauchgefühl als Antwort locker bringen könnt. Auch hier seid kreativ und nutzt nur das, was auch zu eurem Stil passt. Die Zeit, die ihr für diese Überlegungen investiert, machen sich schnell bezahlt. Garantiert!

7.) Termin vereinbaren

Jetzt feuert ihr noch einen Nutzen ab und wartet kurz auf eine Reaktion, dann bringt mit einem Lächeln gerne mal das Zitat von Henry Ford "Schon Henry Ford sagte, ich prüfe jedes Angebot, es könnte das Angebot meines Lebens sein!" Und dann fragt ihn "Wie passt Ihnen der nächste Mittwoch?"

8.) Generalschlüssel

Der Schlüssel, der bei der Telefonakquise immer passt, den gibt es nicht. Seid gierig, seid hungrig, seid neugierig, seid kreativ und vor allen Dingen seid ihr selbst. Wenn ihr etwas bewegen wollt, dann bekommt selbst den Hintern hoch. Und zwar früher als die Anderen und definitiv auch länger, denn nur wer bereit ist einen Schritt mehr zu machen als die Anderen wird Erfolg haben.

Telefonakquise ist eines der schönsten Abschnitte im Alltag eines Verkäufers, denn hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Hier entscheidet sich, wer am Ende des Monats Gewinn erwirttschaftet hat.

Telefonakquise macht Spaß - Telefonakquise ist geil!

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